Evaluar oportunidades

SEGURIDAD  Acceso a CRM

NAVEGACIÓN Página Oportunidad > Ver evaluación y > Ver proceso de ventas

NOTA  Esta característica no está incluida con un contrato Esenciales de Autotask. Comuníquese con su administrador de cuentas de Kaseya.

ANTES DE COMENZAR  Esta función puede estar oculta en su instancia de Autotask porque no está activada. Si es así, la puede activar en > Admin. > Categorías de Admin. > Página Activaciones. Consulte Activaciones.

¿Necesita la herramienta de evaluación de oportunidades?

Si usted es agente de ventas, seguramente escucha esta pregunta todo el tiempo: "¿Qué vas a hacer para cerrar este mes?" Luego, usted hace lo mejor que puede para evaluar todos los tratos en los que está trabajando. Cuán exacto es su pronóstico dependerá de su experiencia, su juicio y su nivel general de optimismo.

Los clientes de Autotask con un esfuerzo de ventas activo se beneficiarán de una herramienta integrada de evaluación de oportunidades que le permitirá introducir un enfoque de ventas estructurado a su empresa. Si está habilitado, usted verá los botones Ver evaluación y Ver proceso de ventas en la página Detalles de la oportunidad, y una vez que se haya respondido cualquier pregunta de evaluación, usted verá la vista informativa Evaluación en el panel Vista informativa de la página Detalles de la oportunidad.

NOTA  La categoría asignada a la oportunidad rige qué vistas informativas aparecen en la oportunidad. Si la vista informativa Evaluación no aparece luego de que haya respondido preguntas de evaluación, cambie la categoría asociada con la oportunidad a una que la incluya, o comuníquese con su administrador.

Los beneficios de usar tal herramienta son inmediatamente evidentes:

  • Preguntas dirigidas, personalizadas para su portafolios de productos y servicios, evalúan la disposición del cliente, cuán apropiado es para la solución, y permite a miembros de equipos menos experimentados replicar estrategias de venta exitosas.
  • Las brechas de información son identificadas inmediatamente y ayudan a establecer la agenda para llamadas y reuniones de seguimiento productivas con el cliente.
  • Los enlaces a los artículos de la Base de conocimientos proporcionan acceso instantáneo a información más detallada.
  • La integración con etapas de oportunidad de CRM automáticamente actualiza las etapas de ventas, lo que hace que el pronóstico sea más objetivo y confiable.

Para activar la evaluación de oportunidades, contacte a su responsable de empresa de Autotask PSA.

Consulte los siguientes temas:

La página Evaluación consiste en una lista de preguntas acerca de la oportunidad que deben ser respondidas por el agente de ventas. Las preguntas usualmente caen en tres categorías:

  • ¿Es su solución apropiada para este cliente?
  • ¿Quiénes son los que toman las decisiones realmente? ¿Tiene acceso a ellos?
  • ¿Está este cliente listo para comprar?

El cuestionario está diseñado para revelar huecos en la información que sea necesario llenar para cerrar el negocio, y brindan comentarios coherentes y precisos a través de oportunidades y miembros de equipos de venta. Cada pregunta tiene un puntaje máximo, y cada respuesta vale entre 0 y 100% de aquel puntaje.

Para crear o editar una evaluación:

  1. Vaya a la página Oportunidad y haga clic en Ver evaluación.
  2. Seleccione la respuesta para cada pregunta desde una lista desplegable de opciones pre-definidas. Responda cada pregunta lo más exactamente posible.
  3. Si lo desea, ingrese una Notaal final de cada grupo de preguntas. El campo Notas puede ser usado para rastrear los siguientes pasos o información importante.
  4. Haga clic en Guardar. El puntaje de evaluación y el gráfico de evaluación serán actualizados.

La página Proceso de ventas es una lista de comprobación detallada para cada paso del proceso de ventas, organizado en fases. El agente de ventas revisa cada paso cuando es completado.

Cada elemento de la lista de comprobación puede hacer referencia a un artículo de la Base de conocimientos, lo que facilita el acceso rápido a los materiales durante una llamada de ventas. Simplemente haga clic en el hipervínculo asociado con el paso.

Para rastrear su avance, compruebe cada paso cuando sea completado, y guarde sus cambios.

Cuando está habilitada la Evaluación de oportunidades, el gráfico de evaluación brinda retroalimentación visual instantánea acerca del estado de la oportunidad.

Las preguntas de evaluación examinan dos dimensiones de avance: su relación con el cliente, incluyendo el acceso a quienes influyen en las decisiones y las toman y su entendimiento con ellos, y la idoneidad técnica de su solución.

Cada pregunta puede ser configurada para tener un impacto en los siguientes:

  • Puntaje técnico
  • Puntaje de relación
  • Puntaje Técnico y Relación
  • Ninguno

A medida que se respondan las preguntas, un puntaje de relación será trazado en el eje X y un puntaje técnico, en el eje Y.

El gráfico está divido en 4 cuadrantes: Si el punto de intersección está en el cuadrante inferior izquierdo, el rellenado completo será rojo, lo que indicará que tanto el puntaje técnico como el puntaje de relación son aún bajos y que es improbable una venta exitosa en este punto. Si el punto de intersección está en el cuadrante superior izquierdo o en el cuadrante inferior derecho, el rellenado completo será amarillo, y si el punto de intersección está en el cuadrante superior derecho, el rellenado completo será verde.

NOTA  El puntaje global no es necesariamente el promedio de los puntajes técnicos y de relación, ya que no todas las preguntas contribuyen a estos puntajes.